Consultative Selling Training: adviserend verkopen, betekenis en cursus

Uw klant zit niet te wachten op een verkooppraatje. Hij wil een gesprekspartner die zijn situatie begrijpt. In deze Consultative Selling Training leert u adviserend verkopen: minder vertellen, meer vragen, en weten wat u met elk antwoord doet. Gegeven door de beste verkooptrainer van Nederland 2025. Bekijk ook het overzicht van alle verkooptrainingen.

Wat is Consultative Selling?

Consultative Selling, in het Nederlands adviserend verkopen, is een manier van verkopen waarin de verkoper optreedt als adviseur. Eerst onderzoekt hij de situatie, de problemen, de behoeften en de besluitvorming van de klant. Pas daarna presenteert hij een oplossing. Die oplossing sluit dan precies aan op wat de klant zelf heeft gezegd.

Kort samengevat: Consultative Selling is verkopen door vragen te stellen in plaats van te vertellen. Selling is asking, not telling.

Herkent u dit in uw verkooporganisatie?

• Uw verkopers praten veel en stellen weinig vragen.
• Er wordt te snel een oplossing gepresenteerd.
• Klanten vragen "stuur maar even een offerte" en daarna blijft het stil.
• Het gesprek gaat over prijs in plaats van over waarde.

Wie wil er niet dat de klant zelf tot de conclusie komt dat hij moet kopen?

Wat leert u in deze training?

De training is gebouwd op mijn 12 verkooptechnieken en 11 wetenschappelijke onderwerpen. Deze onderwerpen komen aan bod:

Klantbehoeften ontdekken

U leert vragen stellen die laten zien wat de klant echt wil bereiken.

De juiste verkoopvragen stellen

Eén vraag tegelijk, volledig luisteren en weten welke vraag daarna komt.

Logic Selling toepassen

Met Logic Selling brengt u de klant stap voor stap van zijn situatie naar de waarde van een oplossing. De klant trekt zelf de logische conclusie.

Waarde verkopen in plaats van prijs

U laat de klant zelf zien wat het probleem hem kost. Dan gaat het gesprek niet meer over korting.

Omgaan met bezwaren

Een bezwaar is een vraag om zekerheid. U leert er een gesprek van te maken.

De DMU en de besluitvorming

U leert vroeg herkennen wie er meebeslist, zodat uw voorstel niet blijft hangen.

Closing en concrete vervolgafspraken

U sluit elk gesprek af met een duidelijke volgende stap.

Voor wie is deze training?

Voor accountmanagers, binnendienst en buitendienst, business developers, consultants, sales engineers en ondernemers. Voor iedereen die van productverkoper naar adviseur wil groeien. Zoekt u een training voor één functie? Bekijk dan de training accountmanagement, de verkooptraining binnendienst of de verkooptraining buitendienst.

Consultative Selling in B2B

Een zakelijke klant koopt zelden alleen een product. Hij koopt een oplossing voor een bedrijfsprobleem. Daarom moet u eerst het waarom begrijpen. In techniek, ICT en groothandel zie ik dat elke dag. Bekijk de verkooptraining per branche, zoals techniek en industrie en ICT, software en SaaS.

Van SPIN Selling naar Logic Selling

Veel verkopers kennen SPIN Selling, de vraagmethode van Neil Rackham. Daar ligt de basis van mijn eigen methode: Logic Selling. Ik heb die vraagstructuur in 30 jaar praktijk doorontwikkeld, zodat de klant niet alleen zijn probleem benoemt, maar zelf tot een logische, onderbouwde conclusie komt. Consultative Selling is de houding: eerst begrijpen, dan adviseren. Logic Selling geeft het gesprek de structuur. Samen zorgen ze dat het gesprek voelt als advies, niet als verkoop.

SPIN Selling is een methode van Neil Rackham en Huthwaite. Ik ben geen gecertificeerd SPIN-trainer. Logic Selling is mijn eigen methode.

Van productgericht naar klantgericht verkopen

Productkennis blijft belangrijk. Maar wie te veel over zijn product vertelt, verliest de regie. U leert uw productkennis op het juiste moment in te zetten: als antwoord op wat de klant zelf heeft gezegd.

Nieuwe klanten vinden met Consultative Selling

Adviserend verkopen werkt ook bij acquisitie. Met één goede vraag maakt u een koud gesprek relevant voor de klant. Bekijk ook de training telefonische verkoop en acquisitie.

Welke vorm past bij u?

Alle prijzen zijn exclusief btw.

Incompany verkooptraining

Op uw locatie, met uw eigen cases. € 1.875 tot en met 6 deelnemers, € 3.750 tot en met 12. Bekijk incompany.

Dedicated verkooptraining

Alleen uw team, op een van mijn 12 locaties, inclusief zaal en lunch. Vanaf € 2.175. Bekijk dedicated.

Klassikale en online verkooptraining

Klassikaal voor € 695 per persoon, of live online in twee sessies van drie uur voor € 495 per persoon.

Individuele coaching

1-op-1 coaching op uw eigen klanten, twee online sessies van drie uur voor € 995.

Waarom Consultative Selling?

Klanten kunnen zelf alles vergelijken. Uw waarde als verkoper zit dus niet meer in informatie geven. Die zit in begrijpen, analyseren, adviseren en begeleiden. Wat zou het u opleveren als elke klant voelt dat u hem echt begrijpt? Deelnemers beoordelen mijn trainingen met een 4,9 op Google en een 9,2 op Springest.

Veelgestelde vragen over Consultative Selling

Wat is het verschil tussen Consultative Selling en traditioneel verkopen?

Bij traditioneel verkopen vertelt de verkoper wat zijn product kan. Bij Consultative Selling onderzoekt hij eerst wat de klant nodig heeft en adviseert hij daarna.

Is Consultative Selling hetzelfde als adviserend verkopen?

Ja. Adviserend verkopen is de Nederlandse term voor Consultative Selling.

Is Consultative Selling geschikt voor B2B?

Juist in B2B werkt het goed, omdat beslissingen daar groter zijn en er vaak meerdere mensen meebeslissen.

Kan de training incompany?

Ja. Bij een incompany verkooptraining werk ik met uw eigen producten, klanten en cases.

Kan ik de training individueel volgen?

Ja, via de klassikale training met andere professionals, of via 1-op-1 coaching.

Consultative Selling Training volgen?

Bent u nog aan het oriënteren, of heeft u al een beeld van wat u zoekt? Doe de gratis sales intake test, plan direct een adviesgesprek of vraag een offerte aan.

Vragen? Sophie staat 24/7 voor u klaar

Ziet u het icoontje rechtsonder? Dat is Sophie, mijn digitale assistent. Stel haar uw vraag over Consultative Selling, prijzen of de juiste aanpak voor uw team, en krijg meteen antwoord. Liever persoonlijk contact? Bel 036 2340501 of mail naar [email protected].