International Precision Products (IPP)

In het kort

• Klant: International Precision Products (IPP)
• Branche: B2B-distributie van componenten voor lucht- en ruimtevaart en defensie
• Trainingsvorm: Sales Performance Scan, incompany Masterclass voor 7 salesmanagers, individuele coaching
• Focus: Consultative selling op engineeringniveau
• Trainer: Graham Hulsebos, beste verkooptrainer van Nederland 2025
• Methode: 12 verkooptechnieken en 11 wetenschappelijke onderwerpen

IPP: aan tafel bij de engineer, voordat het ontwerp vastligt

International Precision Products (IPP) in Santpoort-Zuid is een B2B-distributeur van componenten voor de lucht- en ruimtevaart en de defensie. De klanten zijn internationale, technisch gedreven organisaties met veel beslissers. Wie pas aan tafel komt als het ontwerp vastligt, kan alleen nog op prijs concurreren.

Voor de Account Sales Managers van IPP heb ik een ontwikkeltraject opgezet. Eerst meet de Sales Performance Scan waar elke deelnemer staat. Daarna volgt een incompany Masterclass Consultative Selling voor zeven salesmanagers, gericht op het binnenkomen bij de engineer, het navigeren door het landschap van beslissers en het bouwen van langdurige relaties. Individuele coaching borgt de aanpak per persoon.

De kern was dezelfde als bij al mijn trainingen: regie pakken in het gesprek. Niet zenden en productkennis spuien, maar logische vragen stellen en weten wat u met elk antwoord doet. Elk antwoord brengt u een stap dichter bij de close, als die close er is. In combinatie met de 11 wetenschappelijke onderwerpen begrijpen de deelnemers niet alleen wat ze moeten vragen, maar ook waarom het werkt.

Vragen stellen werkt niet alleen beter, u komt er ook vriendelijker door over. U geeft de klant aandacht, en met de juiste woordkeuze maakt u elke vraag sterker. Bovendien onthoudt een klant wat hij zelf zegt het best, en verbindt hij dat aan u. Al die technieken samen maken verkopen veel makkelijker.

Wat dit oplevert

• Voor IPP: eerder aan tafel bij nieuwe projecten, en dus minder concurrentie op prijs.
• Voor hun klanten: engineers krijgen een leverancier die meedenkt over het ontwerp, niet alleen over levertijd.
• Voor lucht- en ruimtevaart en defensie: in lange, internationale trajecten wint wie de beslissers kent en de juiste vragen stelt.

Wilt u dit ook voor uw team?

Verkoopt uw team ook aan technische organisaties met veel beslissers? Dan wint u vóór de offerte, niet erna. Wie wil er niet dat elk klantgesprek bewust en op systeem verloopt?

De aanpak bij International Precision Products past bij de Consultative Selling training, Sales Performance Scan of individuele 1-op-1 coaching. Elke training stem ik af op uw markt, uw product en uw klant.

Wilt u eerst weten waar uw team staat? Doe de gratis commerciële intake test. Of bekijk andere klanten en referenties.