Waarom 90% van alle verkopers géén echte verkooptechnieken gebruikt (en wat dit kost aan omzet)

Waarom 90% van alle verkopers géén echte verkooptechnieken gebruikt (en wat dit kost aan omzet)

In bijna elke sector – van retail tot B2B accountmanagement – zien we hetzelfde probleem: de meeste verkopers gebruiken geen enkele professionele verkoop- of gesprekstechniek. Dit is geen kwestie van onwil, maar van gebrek aan training, inzicht en structuur. En het kost bedrijven dagelijks omzet.

1. Verkopers denken dat “goed praten” genoeg is

Veel verkopers geloven dat verkopen vooral draait om sociaal zijn, enthousiasme tonen of een goed verhaal vertellen. Maar verkopen is geen praatvak. Het is een gestructureerd proces dat draait om vragen stellen, analyseren, kwalificeren en leiden.

2. Verkopers worden niet professioneel opgeleid

Wist u dat meer dan 80% van de verkopers nog nooit een professionele verkooptraining heeft gevolgd? Ze kennen geen SPIN, geen vraagtechnieken, geen closing-methodes en geen adviesmodellen. Ze zijn het vak “ingerold” en krijgen nauwelijks begeleiding in commerciële psychologie.

3. Ze praten te veel en vragen te weinig

De gemiddelde verkoper stelt 5 tot 7 vragen per gesprek. Topverkopers stellen er 30 tot 40 – waarvan 12 adviserend en strategisch. Daarom is mijn aanpak Selling is Asking, Not Telling zo krachtig. Vragen leiden tot inzicht, inzicht leidt tot vertrouwen en vertrouwen leidt tot omzet.

4. Ze hebben angst om commerciële vragen te stellen

Veel verkopers durven geen vragen te stellen zoals:

• “Wat heeft u tot nu toe tegengehouden om te beslissen?”
• “Wie beslist uiteindelijk mee?”
• “Wat gebeurt er als dit project wordt uitgesteld?”

Daarom blijven ze op oppervlakkige informatie hangen — en missen ze koopmotieven en urgentie.

5. Ze missen structuur in het verkoopproces

Zonder technieken ontstaat er een chaos van losse gesprekken zonder plan. Geen openingsstrategie, geen behoefteanalyse, geen bezwarenmethodiek, geen afsluittechniek. Zonder structuur is verkoop toeval.

6. Ze werken productgericht in plaats van klantgericht

Veel verkopers leggen de focus op producten, features en specificaties. Maar klanten kopen geen producten. Klanten kopen oplossingen, zekerheid en vooruitgang. Daarom draait professioneel verkopen om commerciële psychologie, niet om productkennis.

7. Wat bedrijven hierdoor verliezen

Zonder professionele technieken ontstaat er:

• lage conversie
• lange verkooptrajecten
• veel afhakers
• prijsgevoeligheid
• geen upsell of cross-sell
• onduidelijke pipeline

Het gevolg? Grote omzetverliezen. Vaak zonder dat het management dit doorheeft.

8. De oplossing: trainen op gesprekstechnieken

Wanneer verkopers worden getraind in moderne gespreks- en verkooptechnieken – zoals SPIN, ORDER, de 7 JA’s, adviserend verkopen, DISC en bezwarenbehandeling – stijgt de conversie vaak met 20% tot 80%.

Daarom zijn mijn programma’s ontwikkeld rondom 12 bewezen verkooptechnieken, 11 wetenschappelijke inzichten en 9 praktische tools. Dit is precies waarom bedrijven in alle sectoren – van B2B tot retail – kiezen voor Graham Hulsebos Verkooptrainingen.

Klaar voor professionele verkooptechnieken?

Wilt u dat uw team structureel beter scoort? Ontdek onze sales- en verkooptrainingen of neem contact op voor een vrijblijvend gesprek.