Consultative Selling Training – Adviserend Verkopen

Uw klant zit niet te wachten op een verkooppraatje. Uw klant wil een salesprofessional die zijn situatie begrijpt, de juiste vragen stelt en helpt om een goede beslissing te nemen.

Tijdens de Consultative Selling Training van Graham Hulsebos Verkooptrainingen leren verkopers, accountmanagers en salesprofessionals hoe zij minder vanuit hun product of dienst verkopen en meer vanuit de werkelijke behoeften, uitdagingen en doelstellingen van de klant.

Consultative Selling, ook wel adviserend verkopen, draait niet om zoveel mogelijk vertellen. Het draait om de juiste vragen stellen, goed luisteren, doorvragen, commerciële kansen herkennen en waarde creëren voor de klant.

Het resultaat: betere verkoopgesprekken, meer inzicht in de werkelijke koopmotieven en meer commerciële regie over het verkoopproces.

Bekijk ook het volledige overzicht van sales trainingen en verkooptrainingen .

Wat is Consultative Selling?

Consultative Selling is een verkoopmethode waarbij de verkoper optreedt als adviseur van de klant. In plaats van direct een product, dienst of oplossing te presenteren, onderzoekt de verkoper eerst de situatie, problemen, behoeften, doelstellingen en besluitvorming van de klant.

De verkoper probeert dus niet zo snel mogelijk antwoord te geven op de vraag “Wat kunnen wij verkopen?”, maar onderzoekt eerst:

• Wat wil de klant werkelijk bereiken?
• Waar loopt de klant momenteel tegenaan?
• Waarom is dit een probleem?
• Wat zijn de gevolgen wanneer er niets verandert?
• Welke belangen spelen binnen de organisatie?
• Wie zijn betrokken bij de beslissing?
• Welke waarde heeft een mogelijke oplossing?
• Wat is voor de klant nodig om daadwerkelijk een beslissing te nemen?

Pas wanneer dit duidelijk is, wordt een passende oplossing besproken. De verkoper verandert daarmee van productverkoper in gesprekspartner en commercieel adviseur.

Consultative Selling kort samengevat

Consultative Selling is een methode voor adviserend verkopen waarbij de klantbehoefte, het probleem en de gewenste waarde centraal staan. De Consultative Selling Training van Graham Hulsebos Verkooptrainingen is bedoeld voor onder andere B2B-salesprofessionals, accountmanagers, business developers en commerciële teams. Onderwerpen kunnen onder andere bestaan uit vraagtechnieken, SPIN Selling, behoefteanalyse, DMU, value selling, bezwaren behandelen en closing.

Herkent u dit binnen uw verkooporganisatie?

Veel salesprofessionals beschikken over uitstekende productkennis, maar gebruiken die kennis te snel in een verkoopgesprek. Ze vertellen wat hun organisatie doet, welke producten of diensten worden geleverd en waarom hun oplossing goed is. Ondertussen worden belangrijke commerciële vragen niet of onvoldoende gesteld.

• Verkopers praten meer dan de klant.
• Er wordt te snel een product of oplossing gepresenteerd.
• Verkoopgesprekken blijven oppervlakkig.
• De werkelijke klantbehoefte wordt onvoldoende onderzocht.
• Er wordt onvoldoende doorgevraagd op problemen en consequenties.
• Verkopers krijgen regelmatig de vraag om “maar even een offerte te sturen”.
• Prijs krijgt te veel gewicht in de aankoopbeslissing.
• Beslissers en beïnvloeders binnen de DMU worden onvoldoende herkend.
• Kansen voor cross-selling en upselling blijven liggen.
• Verkoopgesprekken eindigen zonder concrete vervolgstap.

Een Consultative Selling Training helpt salesprofessionals om meer structuur, commerciële diepgang en regie in deze gesprekken aan te brengen.

Wat leer je tijdens een Consultative Selling Training?

De exacte inhoud is afhankelijk van uw leerdoelstellingen, ervaring, functie en gekozen trainingsvorm. Onderwerpen die tijdens een Consultative Selling cursus of training aan bod kunnen komen zijn onder andere:

Klantbehoeften ontdekken

Leer onderscheid maken tussen wat een klant in eerste instantie vraagt en wat hij daadwerkelijk nodig heeft. Door verder te kijken dan de eerste vraag ontstaan vaak nieuwe commerciële mogelijkheden.

De juiste verkoopvragen stellen

Goede vragen zorgen ervoor dat de klant nadenkt, informatie deelt en zelf inzicht krijgt in zijn situatie. U leert verschillende soorten vragen bewust inzetten en op het juiste moment doorvragen.

SPIN Selling toepassen

Situation-, Problem-, Implication- en Need-payoff-vragen helpen om een gesprek van een algemene behoefte naar de werkelijke commerciële waarde van een oplossing te brengen.

Adviserend verkopen

Leer eerst begrijpen voordat u adviseert. De oplossing volgt uit de behoefteanalyse en niet andersom.

Waarde verkopen in plaats van alleen prijs

Wanneer een klant onvoldoende waarde ziet, wordt prijs al snel het belangrijkste vergelijkingspunt. U leert de toegevoegde waarde van uw oplossing vanuit het perspectief van de klant zichtbaar te maken.

Omgaan met bezwaren

“Te duur.” “We hebben al een leverancier.” “Ik moet er nog over nadenken.” “Stuur maar een offerte.” Tijdens de training leert u bezwaren onderzoeken in plaats van ze onmiddellijk te bestrijden.

DMU en besluitvorming

Bij B2B-verkoop zijn vaak meerdere mensen betrokken bij een aankoopbeslissing. U leert beslissers, beïnvloeders, gebruikers en andere stakeholders herkennen en betrekken bij het verkoopproces.

Closing en concrete vervolgafspraken

Een goed verkoopgesprek moet ergens toe leiden. U leert koopsignalen herkennen en op een natuurlijke manier sturen naar een concrete volgende stap.

Voor wie is de Consultative Selling Training geschikt?

Deze training is geschikt voor professionals die klanten adviseren en commerciële gesprekken voeren, waaronder:

• Accountmanagers
• Salesprofessionals
• Buitendienstmedewerkers
• Commerciële binnendienstmedewerkers
• Business developers
• Sales consultants
• Sales engineers
• Technisch-commerciële medewerkers
• Ondernemers
• Consultants en adviseurs

De methode is met name interessant binnen B2B-sales en complexere verkooptrajecten, waarbij vertrouwen, advies, meerdere stakeholders en toegevoegde waarde een belangrijke rol spelen.

Bent u actief als accountmanager of wilt u bestaande klantrelaties commercieel verder ontwikkelen? Bekijk dan ook de Accountmanagement verkooptraining .

Werkt u vooral vanuit de commerciële binnendienst? Bekijk dan de Binnendienst verkooptraining .

Voor accountmanagers en salesprofessionals die veel klanten bezoeken is er ook de Buitendienst verkooptraining .

Consultative Selling voor B2B-sales

Binnen B2B-sales koopt een klant zelden uitsluitend een product. Een organisatie koopt bijvoorbeeld een verbetering, besparing, oplossing voor een probleem, vermindering van risico, extra capaciteit of de mogelijkheid om een bepaald bedrijfsresultaat te bereiken.

Daarom is het essentieel dat een verkoper niet alleen begrijpt wat de klant vraagt, maar vooral waarom de klant dat vraagt.

Consultative Selling helpt om deze achterliggende commerciële behoefte zichtbaar te maken. Dat is bijzonder relevant bij complexe producten en diensten, langere salescycli, meerdere beslissers en situaties waarin verschillende leveranciers op het eerste gezicht vergelijkbare oplossingen aanbieden.

Consultative Selling en SPIN Selling

Consultative Selling en SPIN Selling versterken elkaar.

Consultative Selling beschrijft de adviserende benadering van het verkoopgesprek. SPIN Selling biedt een concrete vraagstructuur waarmee de situatie, problemen, consequenties en gewenste resultaten van een klant verder kunnen worden onderzocht.

Door beide methodieken praktisch toe te passen, ontstaat een verkoopgesprek waarin de klant centraal staat en waarin de verkoper commerciële regie houdt zonder het gesprek te veranderen in een traditioneel verkooppraatje.

Van productgericht naar klantgericht verkopen

Een veelgemaakte fout in verkoop is dat verkopers hun kennis willen bewijzen door veel te vertellen. Maar uitgebreide productkennis maakt iemand nog niet automatisch een goede verkoper.

Een professionele consultative seller weet wanneer hij moet vragen, wanneer hij moet luisteren, wanneer hij moet doorvragen en wanneer het moment is aangebroken om een oplossing te adviseren.

Het doel is dus niet minder kennis. Het doel is die kennis op het juiste moment inzetten.

Praktijkgerichte Consultative Selling Training

Consultative Selling leer je niet uitsluitend uit theorie. Daarom staat de praktijk tijdens de verkooptraining centraal. Deelnemers werken met herkenbare commerciële situaties en oefenen met verkoopgesprekken, vraagtechnieken, bezwaren en verschillende fases van het verkoopproces.

Bij een maatwerktraining kunnen situaties uit de eigen organisatie worden gebruikt, bijvoorbeeld:

• Een eerste gesprek met een prospect
• Een gesprek met een bestaande account
• Behoefteanalyse
• Prijsbezwaar
• Concurrentie
• Een complexe DMU
• Cross-selling en upselling
• Offerte-opvolging
• Het verkrijgen van commitment voor een vervolgstap

Hierdoor kunnen deelnemers het geleerde direct vertalen naar hun dagelijkse verkooppraktijk.

Incompany Consultative Selling Training

Wilt u meerdere medewerkers tegelijk trainen? Dan kan een Incompany Consultative Selling Training worden afgestemd op uw organisatie, markt, klanten, producten of diensten en commerciële doelstellingen.

Bekijk de mogelijkheden voor een Incompany verkooptraining op maat .

Vooraf wordt besproken waar uw verkooporganisatie tegenaan loopt en welke commerciële vaardigheden ontwikkeld moeten worden. Zo ontstaat geen algemene standaardtraining, maar een verkooptraining die aansluit op de commerciële praktijk van uw team.

Nieuwe klanten vinden met Consultative Selling

Consultative Selling is niet alleen relevant voor bestaande klanten. Ook tijdens acquisitie en new business helpt een adviserende benadering om sneller te ontdekken of er daadwerkelijk een commerciële behoefte bestaat.

Wilt u vooral nieuwe prospects bereiken, betere commerciële gesprekken voeren en effectiever afspraken maken? Bekijk dan ook de Telefonische Verkoop & Acquisitie Training .

Welke vorm van Consultative Selling Training past bij u?

Consultative Selling kan binnen verschillende trainingsvormen worden toegepast. Welke vorm het beste past, hangt onder andere af van het aantal deelnemers, uw leerdoelstellingen en de mate waarin u maatwerk wenst.

Incompany verkooptraining

Voor organisaties die hun eigen verkoopteam willen trainen is er de Incompany Verkooptraining . De inhoud kan worden afgestemd op de eigen organisatie, klanten en commerciële praktijksituaties.

Dedicated verkooptraining

Wilt u uitsluitend met uw eigen team trainen? Bekijk dan de Dedicated Verkooptraining .

Klassikale verkooptraining

Wilt u individueel deelnemen aan een verkooptraining? Bekijk dan het overzicht van sales trainingen en verkooptrainingen .

Waarom Consultative Selling?

De moderne klant kan zelf producten, leveranciers, prijzen en oplossingen vergelijken. De toegevoegde waarde van een professionele verkoper zit daarom steeds minder in het simpelweg verstrekken van informatie.

De toegevoegde waarde zit in het begrijpen, analyseren, adviseren en begeleiden van de klant naar een goede beslissing.

Dat is de kern van Consultative Selling.

Veelgestelde vragen over Consultative Selling

Wat is Consultative Selling?

Consultative Selling is een adviserende verkoopmethode waarbij de verkoper eerst de situatie, uitdagingen, behoeften en doelstellingen van de klant onderzoekt voordat een oplossing wordt voorgesteld. De verkoper treedt daardoor meer op als commercieel adviseur dan als traditionele productverkoper.

Wat is het verschil tussen Consultative Selling en traditioneel verkopen?

Bij traditioneel verkopen ligt de nadruk vaak op het presenteren van een product of dienst en de voordelen daarvan. Bij Consultative Selling begint het verkoopgesprek juist bij de klant. Door vragen te stellen en door te vragen wordt eerst onderzocht welk probleem moet worden opgelost, welke waarde belangrijk is en welke factoren de aankoopbeslissing beïnvloeden.

Is Consultative Selling hetzelfde als adviserend verkopen?

De begrippen worden in de praktijk vaak voor dezelfde klantgerichte verkoopbenadering gebruikt. Adviserend verkopen betekent dat een verkoper eerst analyseert en begrijpt voordat hij adviseert. De oplossing wordt gekoppeld aan de werkelijke behoefte en gewenste resultaten van de klant.

Voor wie is een Consultative Selling Training geschikt?

De training is onder andere geschikt voor accountmanagers, salesprofessionals, business developers, commerciële binnen- en buitendienstmedewerkers, sales consultants, sales engineers en ondernemers die B2B-verkoopgesprekken voeren en klanten adviserend willen begeleiden.

Welke technieken worden tijdens een Consultative Selling Training behandeld?

Afhankelijk van de leerdoelen kunnen onderwerpen als behoefteanalyse, vraagtechnieken, SPIN Selling, adviserend verkopen, DMU, value selling, bezwaren behandelen, closing, cross-selling en upselling worden behandeld. Bij maatwerktrainingen kunnen eigen klantcases en commerciële situaties worden gebruikt.

Is Consultative Selling geschikt voor B2B-verkoop?

Ja. Consultative Selling is bijzonder geschikt voor B2B-verkoop waarbij meerdere stakeholders, langere verkooptrajecten, advies, vertrouwen en toegevoegde waarde een belangrijke rol spelen.

Kan Consultative Selling als incompany training worden gegeven?

Ja. Een Incompany Consultative Selling Training kan worden afgestemd op de organisatie, doelgroep, producten of diensten, het verkoopproces en de commerciële doelstellingen. Hierdoor oefenen deelnemers met situaties die zij daadwerkelijk in hun eigen verkooppraktijk tegenkomen.

Kan ik individueel een Consultative Selling Training volgen?

Ja. Afhankelijk van het actuele aanbod kunt u kiezen uit verschillende trainingsvormen. Bekijk hiervoor het actuele aanbod van sales trainingen en verkooptrainingen .

Consultative Selling Training volgen?

Wilt u zelf beter adviserend leren verkopen of wilt u uw verkoopteam ontwikkelen in Consultative Selling?

Graham Hulsebos Verkooptrainingen biedt praktijkgerichte verkooptrainingen waarin vraagtechnieken, adviserend verkopen, klantbehoefte, commerciële regie en het realiseren van concrete vervolgstappen centraal staan.

Bekijk alle beschikbare sales trainingen of kies voor een Incompany verkooptraining op maat .

Van vertellen naar vragen. Van product verkopen naar waarde creëren. Van verkoper naar commercieel adviseur.