Waarom Consultative Selling training in 2025

Goede verkopers vertellen niet alleen wat hun product of dienst kan. Zij begrijpen eerst wat de klant werkelijk probeert te bereiken. Dat is de kern van Consultative Selling.

Bij Consultative Selling verschuift het verkoopgesprek van presenteren en overtuigen naar vragen stellen, luisteren, analyseren en adviseren. De verkoper probeert eerst de situatie, problemen, belangen en doelstellingen van de klant te begrijpen voordat een oplossing wordt voorgesteld.

Deze manier van verkopen wordt ook wel adviserend verkopen genoemd en is vooral krachtig binnen B2B-sales, accountmanagement en complexere verkooptrajecten.

Wilt u Consultative Selling niet alleen begrijpen, maar ook praktisch leren toepassen? Bekijk dan de Consultative Selling Training.

Wat is Consultative Selling?

Consultative Selling is een verkoopmethode waarbij de verkoper optreedt als commercieel adviseur. In plaats van direct een product, dienst of oplossing te presenteren, wordt eerst onderzocht wat de klant nodig heeft en waarom.

Een consultative seller probeert bijvoorbeeld antwoord te krijgen op vragen als:

• Wat wil de klant bereiken?
• Wat gaat op dit moment niet goed?
• Waarom is dat belangrijk?
• Wat zijn de gevolgen wanneer er niets verandert?
• Welke belangen spelen binnen de organisatie?
• Wie zijn betrokken bij de beslissing?
• Welke waarde heeft het oplossen van het probleem?
• Welke criteria gebruikt de klant om een beslissing te nemen?

Pas daarna wordt bekeken welke oplossing het beste aansluit.

Daarmee verandert de positie van de verkoper. Hij of zij is niet langer uitsluitend iemand die een product probeert te verkopen, maar wordt een gesprekspartner die de klant helpt om een betere commerciële beslissing te nemen.

Waarom traditionele productverkoop steeds minder effectief is

Klanten beschikken tegenwoordig over veel meer informatie voordat zij met een verkoper spreken. Productinformatie, prijzen, alternatieven, reviews en leveranciers kunnen online worden onderzocht en met elkaar worden vergeleken.

Dat betekent dat de toegevoegde waarde van de verkoper niet meer uitsluitend zit in het verstrekken van informatie.

De toegevoegde waarde zit steeds meer in:

• de juiste vragen stellen;
• informatie interpreteren;
• problemen en consequenties zichtbaar maken;
• prioriteiten ontdekken;
• verschillende stakeholders begrijpen;
• de zakelijke waarde van een oplossing aantonen;
• de klant helpen bij het nemen van een beslissing.

Een verkoper die alleen vertelt wat zijn product kan, concurreert al snel op functionaliteiten en prijs. Een verkoper die de situatie van de klant begrijpt, kan veel sterker concurreren op kennis, advies en toegevoegde waarde.

Consultative Selling: van vertellen naar vragen stellen

Een van de belangrijkste veranderingen binnen Consultative Selling is de verhouding tussen vertellen en vragen stellen.

Veel verkopers hebben de neiging om hun expertise te bewijzen door veel informatie te geven. Zodra een klant een probleem noemt, volgt direct een oplossing.

Maar daarmee wordt vaak te snel geconcludeerd wat de klant nodig heeft.

Een consultative seller onderzoekt eerst.

Niet: “Wij hebben precies de oplossing die u nodig heeft.”

Maar bijvoorbeeld: “Wat is voor u de belangrijkste reden dat u dit wilt veranderen?”

En vervolgens:

“Wat betekent het voor uw organisatie als de huidige situatie blijft bestaan?”

Door op deze manier door te vragen, ontstaat meer inzicht in de werkelijke klantbehoefte én in de waarde die een eventuele oplossing kan hebben.

De belangrijkste kenmerken van Consultative Selling

Consultative Selling bestaat niet uit één truc of één verkoopzin. Het is een manier van denken en communiceren gedurende het volledige verkoopproces.

1. De klant staat centraal

Niet het product of de dienst vormt het uitgangspunt, maar de situatie van de klant.

2. Eerst begrijpen, daarna adviseren

Een oplossing wordt pas voorgesteld wanneer voldoende duidelijk is wat de klant daadwerkelijk nodig heeft.

3. Vragen stellen en doorvragen

Goede verkoopvragen zorgen ervoor dat zowel de verkoper als de klant meer inzicht krijgt in de situatie.

4. Waarde creëren

De verkoper maakt duidelijk welke zakelijke waarde de oplossing kan opleveren, in plaats van uitsluitend functies en eigenschappen te bespreken.

5. Besluitvorming begrijpen

Vooral binnen B2B-sales is het belangrijk om te begrijpen wie invloed heeft op de beslissing en welke belangen verschillende stakeholders hebben.

6. Een langetermijnrelatie ontwikkelen

Consultative Selling draait niet alleen om het sluiten van één order. Het doel is een relatie waarin de klant de verkoper als waardevolle commerciële gesprekspartner ervaart.

Consultative Selling en adviserend verkopen

Consultative Selling en adviserend verkopen worden in de praktijk vaak voor dezelfde verkoopbenadering gebruikt.

Bij adviserend verkopen probeert de verkoper eerst te begrijpen wat de klant wil bereiken, welke problemen daarbij spelen en welke oplossing daarbij past.

Het belangrijkste verschil met traditionele productgerichte verkoop zit daarom niet noodzakelijk in het product dat wordt verkocht, maar in de manier waarop het verkoopgesprek wordt gevoerd.

Wilt u deze manier van verkopen structureel leren toepassen? Lees dan meer over de training Consultative Selling en adviserend verkopen.

Consultative Selling en SPIN Selling

Consultative Selling en SPIN Selling worden regelmatig samen gebruikt, maar zijn niet exact hetzelfde.

Consultative Selling beschrijft de bredere adviserende benadering van verkopen.

SPIN Selling biedt een concrete structuur voor het stellen van vragen:

• Situation: wat is de huidige situatie?
• Problem: tegen welke problemen loopt de klant aan?
• Implication: welke gevolgen hebben deze problemen?
• Need-payoff: welke waarde heeft het wanneer het probleem wordt opgelost?

SPIN Selling kan daardoor uitstekend worden toegepast binnen een Consultative Selling-gesprek.

Voorbeeld van Consultative Selling in de praktijk

Stel dat een klant zegt:

“Wij zijn op zoek naar een nieuw CRM-systeem.”

Een productgerichte verkoper begint mogelijk direct te vertellen over functionaliteiten, koppelingen en prijzen.

Een consultative seller onderzoekt eerst:

• Waarom zoekt u juist nu naar een nieuw CRM-systeem?
• Waar loopt u met het huidige systeem tegenaan?
• Welke gevolgen heeft dat voor uw salesorganisatie?
• Hoeveel tijd of omzet kost de huidige situatie?
• Wie gaat het nieuwe systeem gebruiken?
• Wie is betrokken bij de uiteindelijke beslissing?
• Wanneer zou een verandering voor u succesvol zijn?

De klant vroeg oorspronkelijk om een CRM-systeem, maar de werkelijke commerciële behoefte kan bijvoorbeeld blijken te zijn dat salesmedewerkers te weinig opvolgen, management onvoldoende inzicht heeft in de pipeline of commerciële kansen verloren gaan.

Dat verschil tussen de uitgesproken vraag en de werkelijke behoefte is precies waar Consultative Selling waarde toevoegt.

Voor welke verkopers is Consultative Selling geschikt?

Consultative Selling kan binnen veel commerciële functies worden toegepast en is onder andere relevant voor:

• accountmanagers;
• salesprofessionals;
• business developers;
• commerciële binnendienstmedewerkers;
• buitendienstmedewerkers;
• sales consultants;
• sales engineers;
• technisch-commerciële professionals;
• consultants en adviseurs;
• ondernemers.

De methode is vooral waardevol wanneer klanten niet uitsluitend op basis van prijs beslissen en wanneer advies, vertrouwen, expertise of meerdere beslissers een belangrijke rol spelen.

Voor professionals die bestaande klanten verder willen ontwikkelen is ook de Accountmanagement Verkooptraining relevant.

Waarom Consultative Selling belangrijk is binnen B2B-sales

In B2B-verkooptrajecten zijn beslissingen vaak complexer dan bij eenvoudige transacties.

Er kunnen meerdere stakeholders betrokken zijn, zoals gebruikers, managers, inkopers, directieleden en technische specialisten. Iedere stakeholder kan andere belangen en criteria hebben.

Daarom moet een B2B-verkoper niet alleen begrijpen welk product wordt gezocht, maar ook:

• waarom de organisatie wil veranderen;
• welk probleem prioriteit heeft;
• welke zakelijke impact het probleem veroorzaakt;
• wie invloed heeft op de aankoop;
• welke risico's de klant ervaart;
• welke waarde nodig is om een investering te rechtvaardigen.

Dat maakt Consultative Selling bijzonder geschikt voor complexere B2B-verkoop.

Veelgemaakte fouten bij Consultative Selling

Te snel adviseren

Een advies kan inhoudelijk uitstekend zijn, maar wanneer de behoefte onvoldoende is onderzocht komt het alsnog te vroeg.

Alleen open vragen stellen

Consultative Selling betekent niet dat iedere vraag open moet zijn. Het gaat om het bewust inzetten van verschillende vraagtechnieken gedurende het gesprek.

Geen consequenties onderzoeken

Wanneer een probleem geen duidelijke impact heeft, ontbreekt vaak de urgentie om te veranderen.

Alleen met één contactpersoon spreken

Binnen complexere B2B-sales kan één gesprekspartner slechts een deel van de DMU vertegenwoordigen.

Een goed gesprek voeren zonder vervolgstap

Een prettig adviserend gesprek is nog geen commercieel resultaat. Professionele Consultative Selling vereist ook commerciële regie en concrete vervolgafspraken.

Kun je Consultative Selling leren?

Ja. Consultative Selling bestaat uit vaardigheden die ontwikkeld en geoefend kunnen worden.

Daaronder vallen bijvoorbeeld:

• vraagtechnieken;
• actief luisteren;
• doorvragen;
• behoefteanalyse;
• SPIN Selling;
• DMU-analyse;
• value selling;
• bezwaarafhandeling;
• closing;
• cross-selling en upselling.

Alleen theorie kennen is daarbij niet voldoende. Het gaat vooral om het toepassen van deze vaardigheden tijdens echte commerciële gesprekken.

Consultative Selling Training: leren toepassen in de praktijk

Wilt u Consultative Selling structureel toepassen, dan is oefenen met eigen commerciële situaties belangrijk.

Voor een volledig verkoopteam kan een Incompany Verkooptraining worden afgestemd op de eigen organisatie, klanten, producten, diensten en commerciële uitdagingen.

Wilt u individueel deelnemen aan een fysieke training? Bekijk dan de Klassikale Verkooptraining.

Voor online borging en verdere ontwikkeling kunt u ook gebruikmaken van de AI Sales e-learning.

Wanneer is een Consultative Selling Training interessant?

Een training is bijvoorbeeld interessant wanneer u merkt dat verkopers:

• te veel over producten en diensten praten;
• te weinig verdiepende vragen stellen;
• te snel offertes maken;
• regelmatig op prijs moeten concurreren;
• onvoldoende inzicht hebben in de DMU;
• moeite hebben met complexe klantvragen;
• te weinig commerciële kansen bij bestaande klanten herkennen;
• gesprekken onvoldoende naar een concrete vervolgstap sturen.

In die situaties kan Consultative Selling helpen om van een productgericht gesprek naar een gestructureerd en adviserend verkoopgesprek te gaan.

Veelgestelde vragen over Consultative Selling

Wat betekent Consultative Selling?

Consultative Selling betekent adviserend verkopen. De verkoper onderzoekt eerst de situatie, problemen, behoeften en doelstellingen van de klant en adviseert daarna een passende oplossing.

Wat is het doel van Consultative Selling?

Het doel is om beter te begrijpen wat de klant werkelijk nodig heeft en op basis daarvan een oplossing te adviseren die aantoonbare waarde creëert.

Is Consultative Selling geschikt voor B2B?

Ja. De methode is vooral geschikt voor B2B-sales, complexe producten en diensten, langere verkooptrajecten en situaties waarin meerdere personen betrokken zijn bij de beslissing.

Is Consultative Selling hetzelfde als SPIN Selling?

Nee. Consultative Selling is de bredere adviserende verkoopbenadering. SPIN Selling is een specifieke vraagmethodiek die uitstekend binnen Consultative Selling kan worden toegepast.

Wat is het verschil tussen adviserend verkopen en productgericht verkopen?

Bij productgericht verkopen begint het gesprek vaak bij eigenschappen en voordelen van een product. Bij adviserend verkopen begint het gesprek bij de klant, zijn situatie, probleem en gewenste resultaat.

Kan ik Consultative Selling leren tijdens een verkooptraining?

Ja. Vraagtechnieken, behoefteanalyse, SPIN Selling, value selling, DMU, bezwaren en closing kunnen allemaal praktisch worden getraind en geoefend.

Consultative Selling zelf leren toepassen?

Consultative Selling is uiteindelijk geen theorie die u alleen moet kennen. Het is een manier van verkopen die u tijdens commerciële gesprekken moet kunnen toepassen.

De essentie is eenvoudig: eerst begrijpen, daarna adviseren.

Wilt u leren hoe u Consultative Selling structureel toepast in uw eigen verkoopgesprekken? Bekijk dan de Consultative Selling Training van Graham Hulsebos Verkooptrainingen.

Bekijk daarnaast het volledige aanbod van sales trainingen en verkooptrainingen.

Selling is asking, not telling: hoe beter u de klant begrijpt, hoe beter u kunt adviseren.